まんが集客デザイナー島良一のブログ

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【プライスカード①】プライスカードによる失客を考える。

      2017/01/18

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あけましておめでとうございます。旧年中は大変にお世話になりました。
ブログは読んで下さる人がいるから成り立っているものです。
一人でも見てくださる方がいるのでしたら、全力で今年も書いていきます。
本年も何卒よろしくお願いします。

さて、今回は年末の記事の続きではなく、いったん店舗でのお話です。

お客さんの動きをよく見ると。

来店したお客さんの動きを見ていると、ざっと5パターンくらいにわけられます。

①パソコンが壊れた等の「困って」来た人
②PC等買う目的の物があって探しに来た人
③買いたいのだけど、何を買ってよいか分からず、お店に来た人
④ジャンク品などワクワクしに来た人
⑤店長やスタッフと話に来た人

やはり圧倒的に多いのは①パソコンが壊れた等の「困って」来た人ですが、それはさて置き、②PC等買う目的の物があって探しに来た人③買いたいのだけど、何を買ってよいか分からず、お店に来た人④ジャンク品などワクワクしに来た人は店内をある程度回遊します。④ジャンク品などワクワクしに来た人はマニア層なので売っているジャンクパーツには、最低限のスペックなどを書いたPOPがあれば、自身で楽しまれます(笑)

しかし②PC等買う目的の物があって探しに来た人そして特に③買いたいのだけど、何を買ってよいか分からず、お店に来た人は、スペックだけ記入したPOPでは、理解できないと思いました。

プライスカード

たとえば②PC等買う目的の物があって探しに来た人④ジャンク品などワクワクしに来た人にはこれでいいかもしれませんが、①パソコンが壊れた等の「困って」来た人で結局パソコンが修理できず、新しく買う人や買いたいのだけど、何を買ってよいか分からず、お店に来た人は、このスペックが書かれたPOPを見ても、外国語を見ているようで理解できません。

もちろんスタッフに声をかければいいのですが、スタッフが忙しくしていれば声をかけづらいというシーンを何度か見てますし、スペックだけ記載のPOPだと「これがわからない人は買わないで」と言っているような気がします。つまり、このPOPで失客している可能性があるのでは…と、思ったのです。これが今回の問題です。

仮説を立てる

①パソコンが壊れた等の「困って」来た人で必要に迫られて買わなければならない人や③買いたいのだけど、何を買ってよいか分からず、お店に来た人で何を買っていいかわからない人には、現状のプライスカードではスタッフに話しかけられず、失客している可能性があります。

そこでプライスカードが

  1. 優しくウェルカムな雰囲気を出す
  2. お客さん自身が何を基準にパソコンを選んでいるのか明確化する
  3. スタッフに質問をしやすい表記にする

この3点をプライスカードで表現することにより、パソコンを買う人が増えるのではないか、という仮説を立てます。

ポイント

ポイントはお客さんが「どれがいいのかな?」と聞くと、スタッフは「どういう目的で使われますか?」と逆に聞き返します。必ず「いや、ネット見るくらいかな」等、答えが返ってきますので、どんな人でも漠然とパソコンが欲しいと言う人はいないようです。まず自分がなんのためにパソコンを選んでいるのかということを気づかせるアイコンを作りました。それが以下の新POP(プライスカード)です。

新プライスカード

アイコンの下にゲージの用なものを設定することで、自分が欲しいパソコンがどのくらいのスペックでいいのかと右脳的に理解できるようにしました(実際はこのアイコンに丸をつけます)。またCPUやメモリなどの捉え方も「頭の回転」や「心の余裕」と書きました。たとえばメモリだと「聞いてもいいのかな?」と思うお客さんに対しても、「心の余裕ってなんですか?(笑)」と気軽に聞けるのではないかと仮説を立てました。

これから、店長に相談して進めていきたいと思います。仮説がどうなったか、また報告します。
ちなみにスタッフの人たちがデータをいじれるようにExcelで作りました。

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