まんが集客デザイナー島良一のブログ

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100日間1個も売れなかった商品が、このPOPで売れました。

   

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商品の価値を科学的に検証し、価値を掘り起こし、打つべき手を打つ

1個も売れなかった商品が、ついに1個売れました。

 

USBフラッシュメモリ

商品はこれ、USBフラッシュメモリの車です。容量は8GBと16GBとデータが保存でき、価格は3,888円。

通常のフラッシュメモリより、販売価格は高めです。

やすいのだとAmazonで16GB・東芝製で680円で売ってます。

TOSHIBA(東芝) USBメモリー 16GB

ともあれ、このUSBメモリカーには以下のような特徴があります。

【特徴】
①メーカー(BMWやフォルクスワーゲン等)のライセンスを取得している。
②1/72統一スケールモデル。
③USBを挿すとヘッドライトが点灯。
④ラインナップが多い。
⑤ダイキャスト製。精巧な作り、タイヤが動く。

ミニカーとしてもけっしてバッタモンではなく、魅力的だと思います。

 

売れないと、商品に目が行く

でも全然売れなかったんです。ちょうど、売れなくて100日経ちました。

店頭にディスプレイし、結構、目立つようにしてもらいました。

また顧客リストに1,500枚ほど2〜3回にわけてチラシを配りました。

配ったチラシ

売れなければ、通常は商品に目が行きます。

これは売れない商品だと。実際に言われました。

そして、目立たない場所に移動することになりました。

USBフラッシュメモリとしては高い、メモリの容量も正直、8GB・16GBって中途半端かもしれません。

ミニカーとしては高い…。たしかにだんだん売れなさそうな気がしてきました。

これは商品が悪い!っと。

普通思いませんか?

 

大きな一歩なんです…

「へー、そんな状況で売れたんだ。よかったじゃん。ラッキだったねー1個売れて」

という話ではブログになりません(笑)。

ちゃんと、商品の価値を科学的に検証し、価値を掘り起こし、打つべき手を打ったら、売れました。

逆を言えば、今までは…

①検証が不十分で
②価値を掘り起こすことができず
③打つべき手を打ってなかった

ということになります。

かといって、価格で安く売ったわけでも、オマケにつけたわけでもありません。

これって、すごいことだと私は思います。

しっかりとした商品であることが大前提ですが手を尽くせば、買ってもらえるということなんです。

世の中、結果が出たことに対して、あとから「それはなぜかというと…」と後付で説明する人は多くいます。

しかし、私が所属するワクワク系マーケティング実践会での実践術は、計画的に結果を引き起こすところに物凄い価値があると思います。

しかもBtoB、BtoCにかぎらず、すべてに再現性があるのです。

ともあれ、この1個が大きな一歩であることには間違いありません。

 

なにを用い、どう状況を整理して、どこがポイントだったのか

これを用いました。

これはクローズドな話なので、今回はあまりすべてのことをオープンにするわけにはいきませんので、その中でお話をさせていただきます。

さきほど、ワクワク系マーケティング実践会のお話をしましたが、先日、さいたま市で会員の有志の集いがあり、私も参加させて頂きました。

その中で、価値要素採掘MAPを使った、商品の価値の掘り起こしがテーマとなりました。

価値要素採掘MAPについては、ワクワク系の公式HPからでもダウンロードできますので、興味のある方は御覧ください。

ダウンロードはこちらから。

また価値創造の思考法というワクワク系マーケティング実践会の主宰者である、小阪裕司先生の本も発売されていますが、詳細はこちらに書いてあります。

Amazonのリンク貼っておきます(笑)

価値創造の思考法

この本の価値要素採掘MAPを用いました。

 

こう、状況を整理。

この価値要素採掘MAPを用いて実際にUSBミニカーの価値を掘り起こしてみました。

価値要素採掘MAP

詳細は書けませんが、ここでわかったことは商品に対するバックグラウンド・バックストーリーがないことでした。

いわゆる物語要素というもので、

物語要素はきわめて強力な動機をもたらす。
①商品の認知的価値に直結するものでもなく
②バックストーリーが問題解決をするわけでもない。

という、特殊なものです。

 

ここがポイントでした。

勉強会で先輩を始め仲間の皆さんから指摘していただいたのが、このポイントの話です。

POPなり、チラシなりに、なぜバックグラウンドを今まで掲載しなかったのか。

それは、このUSBミニカーが「車好きのコレクター」のみのターゲットだと勝手に自動的に思い込んでいたからです。

さらに店長もスタッフも車好きで、このUSBミニカー…有名な車が採用されているので、知らないはずがなく、車自体の説明(バックグラウンド)をしようなど誰も思わなかったのです。

繰り返しますが、価値要素採掘MAPを埋めた時に、ごっそり抜けていたのが、バックストーリーの部分。

ですけどね、本当にこの部分を埋めたら、売れるのでしょうか?

ミニカー自体ではなく、車の背景を語るわけですよ。

ちなみに、まずは1台POP作りました。

ランボルギーニのムルシエラゴという車です。

ムルシエラゴ

しかし、果たして、本当に買ってもらえるのでしょうか?

 

ポイントプラス

さらに、チラシにはギフトにも喜ばれますと書いてありますが、ギフトに出来るていうことをもっと店頭でイメージしやすくするために、包装された箱を一つディスプレイと良いいというアドバイスもいただきました。

そこで、以下のような写真になりました。

ギフト用包装

ギフト用に包装するとなると、スタッフも大変なので、100均で、袋+リボン+メッセージカードを買ってきました。これをワンセットにして108円。

5セット用意しました。これなら見た人もすぐにイメージできます。

ディスプレイ全体

この写真のようなディスプレイにしました。

結果発表!

そして、ムルシエラゴ売れました。

うおお、本当に売れました!(笑)

100日間売れなかった商品が売れました!

ある日、ディスプレイを確認しようとPOPをみたら、POPだけあって、該当する商品がない…。

あれ?と思い、探しましたがPOPのミニカーだけ見当たらない…。

私「も、もしかして、店長売れました?」

店長「ああ、1個売れたよ」

売れた瞬間、私は居なかったのですが、一個だけバックグラウンドPOP作ったムルシエラゴが売れました。

ちゃんと、商品の価値を科学的に検証し、価値を掘り起こし、打つべき手を打ったら、売れました。

この調子で、それ以外の車のバックグラウンドも語っていこうと思います。

 

黒板も!

実は黒板も作成しました。

そして、この看板をみた先輩から早速、アドバイスいただきました。

※ご本人の許可をいただいて掲載しています。

これも、まさにこのとおりですよね。

これこそ人にフォーカスした文面です。

黒板も近いうちにリニューアルします!

アドバイスいただいたFさん、本当にありがとうございます!

 

それでは、またこの結果は、みなさんに追ってご報告します。

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 - POP・看板, チラシ作成, ニューズレター, パソコンショップPC-Boh, ワクワク系, 価値要素採掘マップ, 動機付け, 行動デザイン

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