まんが集客デザイナー島良一のブログ

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【よくわかる! 顧客ステータス別アプローチ方法】志師塾に参加して④【全6回】

   

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こんにちは。まんが集客デザイナーの島良一です。

今回も、志師塾の先生ビジネスプロデューサー 五十嵐和也さんのセミナーに参加して自分なりに咀嚼(そしゃく)したことを書いていきたいと思います。残り2回となりました。

4つに分類できる見込み客

当然、見込み客へどのようにアプローチして、新規顧客にしていくのかは、その見込み客の状況次第です。
こちらの都合でお客様になってくれる人はおりませんからね^^;

私の仕事の場合で具体的に言うと…
見込み客A「今はチラシをつくる資金がないので、また今度」
見込み客B「今は紹介のお客さんで手一杯。仕事がひまになったらお願いしようかな?」
見込み客C「うーん、チラシというより、他の方法で集客を考えているよ」
…等です。

私は以前まで、このような見込み客の方たちを「将来お客様になるかもしれないな」と、漠然と思っている程度でした。
しかし、見込み客の「顧客ステータス」は大きく分けて4タイプに分類することができます。大切なことは

①見込み客・顧客ステータスをしっかり分類する。
②その分類にあったアプローチをする。
ということです。

顧客ステータス表の見方

見込み客分類表①上記の顧客ステータス表をご覧ください。この表は志師塾のセミナーを元にわかりやすくIllustrator(というソフト)で作ってみました。

1は知らない人

左上関係性なしでこちらの商品やサービスに対して不要そのうちの立ち位置の人。つまり、興味もなければ関係性もないのであればステータスただの知らない人です(笑)。

4は新規顧客獲得状態

逆に右下は、お客様との関係性ありで、こちらの商品やサービスをいますぐ必要で条件が揃っているので、新規顧客となります。その代わり、商品の販売やサービスの提供が終われば、取引は終了になってしまいます。ストック出来ない部分です。

2は見込み客

2今は不要だが関係性ありのステータス。ここが大切!この2のストックを如何にためているかが勝負になります。
2にいる見込み客は条件が満たされれば、いますぐ必要(4の位置)になるからです。

見込み客分類表②

そして1→2にするやり方は関係性をどうやって作っていくかが課題となります。

3はWeb市場・熾烈な争い!

3関係性なしだけど、いますぐ必要な人!たちです。

いますぐ必要な人たちは、どうやってサービスを得ようとするのか。例えば私が扱っている「まんが集客チラシ」を作りたい場合、私が知り合いであればよいですが、知り合いでない場合は、インターネットで検索するしかありません。

この中で戦うには、検索に引っかかるようにSEO対策をします。
しかも、インターネット、Web市場は安く安く…の価格競争の世界です。

お客さんの流れは3→4。この流れを上から下なのでI型といいます。I型は別名「衝動型」と言います。
見ての通り、衝動型で入って来たお客様は終了後、衝動的に関係性も終わってしまうことになります(笑)。

見込み客分類表⑤

大切なのは1→2→4の流れ。L型こそ理想では?

不要そのうち関係性なしでも、左下にさがって(つまり関係性をつくって)いますぐ必要になった段階で右下に移行します。これを青いラインの「L型」…「関係型」といいます。

この「関係型」の大切な部分は、先程も言った通り、いかに左下の見込客をストックするかです。

また五十嵐さんが仰るには先生業をやられている方の98%は、「衝動型」ではなくこの「関係型」が向いていのにも関わらず、ホームページなどで「衝動型」の集客をしているとのこと。

私も低価格だけを求めた関係性のない「衝動型」のお客様よりも、「関係型」のお客様とのお仕事をしたいです。

どうやって1→2にするか…関係性を構築する方法

関係性を構築する方法は、このようにブログを書いたり、FacebookやTwitter、LINE。最近ではInstagramや名刺管理アプリのEightなどのSNSを利用することは関係性を構築するひとつです。
そして、私がもうひとつ挑戦したい(2016年3月6日現在、挑戦してる)のは、とびこみでニュースレター(通信)を配ることです。毎月ニュースレターを配ることにより、関係性を気づくチャレンジ!

どうやって2→4にするか…関係性を築いた見込み客から新規注文をGETする方法

見込み客分類表④
見込み客が新規顧客になる条件は以前、こちらの記事でもご紹介しましたが、このBANTの予算、決裁者、必要性、導入時期と4つの条件があります。

とくに必要性(Needs)はお客様と対話を重ねることによって、その重要性に気づいていただくことができるかもしれません。必要性が出てくれば、予算も見直されますし、導入時期も早まるかもしれません。

お客様の教育…現状と理想を把握すること!

お客様になりそうな「見込み客」は、「現状」と「理想」の定義がしっかり出来ているか、ということなのです。
お客様自体が、現状と理想、いうなれば現在の立っている場所と未来に向かいたい方向がボヤっとしてないか、ということです。お客様にしっかりと、この部分を定義付けさせていただくことにより、お客様自身がギャップに気づき、購買行動(新規顧客)になります。これが見込み顧客を教育する、と言うことです。

上記は五十嵐さんのお話の引用です。以上のように、お客様や見込み客などをこのように分類して、どうやって手を打っていくのか考えると、自分自身が今何をすべきで、どの分類にどんなことをすればいいのか見えてくると思います。

今回はこの辺で。

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