【なぜ、あなたのサービスを受けるべきなのですか？】志師塾に参加して②【全６回】

2016/02/23 2022/08/28

こんにちは。まんが集客デザイナーの島良一です。

【531倍!? この10年で選択可能になった情報量】志師塾※に参加して①の続きです。
※志師塾…株式会社エクスウィルパートナーズさんが主催するWeb集客・独立開業の講座

新規で顧客を獲得できる2つ質問

Webを活用して顧客獲得していく上で、（実はWEBに限らずリアルでも！）以下の２つの質問に答えられないと、新規顧客は無理なんだそうです。

①なぜ、あなたのサービスを受けるべきなのですか？
②なぜ、『あなた』を選ぶべきなのですか？

なぜあなたの売っているものを買う必要があるのか、というふうに置き換えてもいいかもしれません。答えは、「欲しいと思ってくれたから」というわけなんですが…。
つまり「ニーズがある」という状態です。

志師塾の五十嵐和也さんからは

「ニーズという言葉はイメージしづらく抽象的だから、再定義します」

とお話があり、ワクワクしました。

それは「問題を解決したいと思う意欲」とのこと。これが高まれば高まるほど、購買行動に移るということです。

では「問題」とは何か。「問題」とは「現状」と「理想」の「ギャップ」。この「ギャップ」を埋めようとする気持ちが購買行動をとる、いわゆる「購買行動心理学」の話しだ、というのです。

購買意欲について

私は購買行動、購買心理という言葉が大好きで、非常に興味がある分野でもあります。

例えば店頭POPもまさに購買行動などに基いて商品の横に「あの芸能人も使っている！」など一言そえるだけで売上が５倍に…等、商品に価値を与えることこそ、発信の使命ですよね。

しかしその反面、過度の賛美や、誇張し過ぎた表現で詐欺まがいな商法もできるわけです。ですが士業先生や個人事業主の私たちは、まさに信用第一な世界なので、詐欺まがいな表現はできませんから、うまくブレーキもあるわけですね。

次にあったお話は、見込み顧客を教育する、ということ。

お客さまになりそうな見込み顧客は、「現状」と「理想」の定義がしっかり出来ているか、ということなのです。

お客さま自体が、現状と理想、いうなれば現在の立っている場所と未来に向かいたい方向がボヤっとしてないか、ということです。

お客さまにしっかりと、この部分を定義付けしてあげることにより、お客様自身がギャップに気づき、購買行動になるというのです。これが見込み顧客を教育する、と言うことです。

私もこれは納得いきました。現在私自身も稲福一也さんからコンサルティングを受けています。そのなかでCPFフレームワークというフレームワークを行いました。

CPFフレームワークは現在・過去・未来の視点でヒアリングしてもらうというものです。現在の自分はどんな過去の自分が作り上げたのか、またどういう未来に進みたいかを丁寧にヒアリングし、ブレない軸を作っていくのです。

まさに志師塾の五十嵐さんの仰る「現状と理想の定義」「ギャップへの気付き」と表現は違えど、同じ理論のお話です。

また、私の尊敬するエクスペリエンス・マーケティングの藤村正宏さんが仰る、「体験を売る」も、おなじ理論だと思います。

素晴らしい商品やサービスの体験を聞けば、「私も同じような体験をしたい」となります。これも正に具体的な体験を示すことで「理想（自分の行きたい未来）」を定義してあげているんだと思います。

長くなったので今日はこの辺で^^;

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