「見出し」をしくじると90％のお客さまが逃げていく！【ヘッドラインのつくり方セミナーに参加して・前編】

こんにちは、まんが集客デザイナーの島良一です。

広告の神様　デビッドオーグルビー氏いわく…

「私たちは見出しでしか商品を買わない!!　お金（売上）の90％を無駄にする！」
だ、そうなんです…。90%の見込客を逃しているということですね！？

つまり、見出しで成功すれば売上・顧客が10倍になるってことです!!（10％が100％になるので^o^）

ヘッドラインのつくり方セミナーに参加してきました。

例えば、新聞を読むにしても、わたしたちは、見出しを読まずに本文から読み始めるでしょうか。

ネットニュースでは？　見出し見てからクリックしませんか？　見出しで興味がないとリード文も読みませんし、本文にはたどり着かないのです。

すべては見出しで、見出しこそすべてなのです。と言い切ってもいいですね。

私たちがこの10年で選択可能になった情報は531倍（志師塾の五十嵐さんより引用。コチラの記事でもお伝えしたとおり）です。

その中から選ばれるのは本当に至難の業ですよね…。

私が今回参加したセミナーはこの見出しについてです。

別名ヘッドライン!!

講師はセールスコピーライター＆ローンチライターの伊藤けいすけさん。「ヘッドラインのつくり方セミナー」に参加しました。

やはり、伊藤けいすけさんも太っ腹で、内容はすべてオープンにして広めて構わない！とのこと。ありがとうございます！

またコピーライティングで必要なのは３Mだそうです。

ココをおさえた上で…

セミナーは大きく３つに別れていました。

1. リサーチ方法
2.ヘッドラインのつくり方
3.カンニング方法

です。

リサーチ方法

リサーチは超重要です！とのお話。

リサーチをすると、時間が短縮し、具体的になり、反応が出て、売上につながる！と良いこと尽くし。

実際に伊藤けいすけさんがリサーチにかける時間は、全体の作業時間の6割を占めるそうです。

つまり、半分以上はリサーチ（下調べ）ということですね！

たしかに土台がしっかりしていないところに、いくら立派な家を建てても崩れてしまいます。

チラシをつくるにしても、ホームページをつくるにしても土台部分、リサーチが「肝心要」なわけですね！

ではリサーチといっても何をリサーチするのでしょうか？

それは

1.お客さま・見込客のリサーチ
2.商品（オファー）のリサーチ
3.マーケット（市場・競合他社）のリサーチ

です。

1.お客さま・見込客のリサーチ

まずはお客さま・見込客のリサーチです。

わたしたちは一概にお客さまといっても、いろんな人を想像してしまいがちです。

お客さま・見込客の設定の間違いとして
✕　40〜50代主婦　などざっくりと多数を想像している
✕　商品を売りつけたいと思っている人を想像している
✕　商品を買ってくれそうなひとたちを想像している
✕　お客さまをまとめて「属性」と呼んでいる

たしかに、ちょっと乱暴な感じですよね。ラブレターを書くのに、相手がはっきりしてなくて、全員にだせば、とりあえず誰かのココロには刺さるんじゃないか的な、かなり失礼な人ですこれ（笑）

お客さま・見込客の設定…つまりターゲットをしっかり設定してない人というのは相手をバカにしていると言ってもいいかもしれませんね。

ペルソナを設定する

ペルソナ…たった一人の理想の見込み客を設定し、その人に向かってライティングを考えます。

これ、私もブログで言わせていただいてますが、ターゲットを個人まで絞るということですね。

さっきのラブレターで言えば、当然の理論です。

ここではペルソナの作成方法を学びました。

私流で言わせていただくと、ペルソナは実在する人物がいいと思います。

それこそ、今までお客さんだった人で一番理想に近い人。

ペルソナ設定は架空の人物を作り上げていきますが、私の場合それだとどうも感情移入が出来ないためです^^;。ウソっぽいというか。それとも単に想像力の欠如でしょうか？（笑）

しかし、実在する人物でもその方をどこまで把握してるかとなるとわかりませんよね。そこでペルソナシートというものを頂きました。履歴書のようなものです。もらったものは自分のペルソナでびっしり埋めてしまったので、ネットで近いものを探しました。こんな感じです。例としてご覧ください。

 

B・D・Fを考える

そして追加で大切なことは、このペルソナの人が

・夜も眠れないほどの悩みだったことは何だったか。
・その悩みを解決するためにしてきたことは？
・誰にも言えなかった密かに求めてきたことは？（例えば奥さんにも言えないこと）

これをじっくりと考えて行きます。
上の三点はB・D・Fと言うそうです。

B(Believe)…信じ込んでいること、思い込み、先入観→つまりペルソナの過去のエピソードを考えます。

D(Desire)…現在の欲求です。どうなりたいかということです。→つまりペルソナの現在がどういう状況か、何を望んでいるのかを考えます。

F(フィーリング)…結果、どういう感情になりたいか。→つまりペルソナがどういう未来を目指しているかを考えます。

BDFはまさに以前ブログで書かせていただいた、【なぜ、あなたのサービスを受けるべきなのですか？】にも書いてありますので、合わせてお読み下さい。

これ、想像できなかったら、ペルソナ本人に聞くしかありません！と、なるとやはり実在する人物がいいですよね？

2.商品（オファー）のリサーチ

次は商品のリサーチについてです。

ここで大切な考えはフロントエンドの設定です。

フロントエンド

フロントエンドとバックエンド。バックエンドこそが、本当に売りたい商品です。

私で言えばバックエンドは、まんが集客チラシであり、まんが集客ニュースレターの高額商品になります。

その高額商品の取引をするには、人間関係が必要です。

そこで、フロントエンドの商品が必要なのです。

私なら、セミナーでしょうか。例えば今度やろうと思っているセミナーが「パソコン不要！　質問に答えるだけで、確実に結果が出るチラシが作れる魔法のデザインセミナー」です。参加費は3000円…このようなのをフロントエンド。

このセミナーに3000円で参加していただくと、今まで見込客だったと契約したことになりますから…顧客になるのです。

以前のブログでも登場したこの表を見て下さい。

この「関係性なし」から「関係性あり」に移行させるうえでもフロントエンドとバックエンドの関係は重要かもしれません。

フロントエンドの軽めの商品を作ればBANTの条件も軽めになります。２→４へサクッと終えた後は、いい感じで４の顧客は２に戻るわけです。

そこで、次はバックエンドのBANTの条件を満たす日が来ることを着々と狙っていくわけです…（笑）

そう、いずれまんが集客チラシを利用してくれるお客さまになるかもしれません。

このフロントエンドをしっかりとリサーチして作成するということです。

商品（サービス）データをおさえる

結果的にこのフロントエンドの商品（サービス）データをしっかりとおさえます。

・スペック（定量的に表す）…私のセミナーであれば、いつなのか、何時間なのか、いくらなのか、何人キャパなのか、どのくらい効果がでるのか等
・提供方法　…私で言えば、サービスをセミナーで提供します。
・実績と証拠　…お客さまの声などです。

3.マーケット（市場・競合他社）のリサーチ

最後は市場のリサーチです。

直接競合と間接競合を知る

直接競合とは、私で言えば、チラシのデザイナーさんです。間接競合は、私で言えば、私はチラシをつくってお客さまの売上を上げることが目的なので、お客さまから「チラシもういらない、HPの集客で充分」と言われてしまったら終わりです。これを関節競合と言います。

伊藤さんは「マッサージ屋さんの関節競合はドラッグストアでもある」と言われてました。

肩こりを解消したい人にとってマッサージかもしくはドラッグストアでシップを買うか。もしかしたらスーパー銭湯も間接競合かもしれません。

間接競合とは自分のコア・アイディアをはっきりさせる上で重要です。

コア・アイディアとは核となる提供したいものです。

特別な日にしてほしい！という意味では花屋さんもケーキ屋さんも、価値ある記念日にするというコア・アイディアであり、間接競合です。

自分がどんな本質を相手に提供しようとしているかを考えることが大切ですね。

業界のトレンドやニュースはあるか

次のリサーチは、世の中の流れ、法律改正、事件、学会での発表などです。

私のサービスで言えば、「中小企業の販促費に対して助成金が受けられますよ！」といのも法律的なお話です。

一時期前はエコポイントとか。そういうものです。

Amazonのレビューやヤフー知恵袋で

類似商品の★１と★５のレビューを徹底リサーチする。

良い面と悪い面のギャップにヒントがある。

これはすごいですね！　私で言えば、チラシのセミナーなら、チラシのつくり方の本などのレビューを見て、「もっとこういう内容が知りたい」的なレビューを集めれば不満にお応えすることができるわけです！

ヤフー知恵袋も、「そんなことで!?」と感じるが侮ってはいけない！とのこと。そこを知りたい、解決したい！という需要があるのです。

前編は以上です！

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