まんが集客デザイナー島良一のブログ

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【秋本工業様②】言葉と価値を引き出す

      2017/01/22

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結果を出すホームページ・チラシの作り方!準備編② 商品やサービスから言葉と価値を引き出す

前回までのあらすじ

さて、年をまたいでしまいましたが、【秋本様工業①】行動をデザインするの続編です。

ホームページを作ると言っても、会社案内パンフレットのような、ただ紹介だけするホームページを作っても自己満足で終わります。設定した目標が達成できる…結果を出すホームページを作ろう!というのが今回の柱の話です。

前回の記事では、どういう動線で検索エンジンからキーワードを入力して、ホームページへ来てもらい、問合せやコミュニティへ加わってもらうか、というお話をしました。

前回はホームページ運営側視点で考えてきましたが、今回はお客様側の視点にいかになれるかの取り組み…まさに【人にフォーカス】した視点です。

さらに前回の最後でふれたように、今回は一旦ホームページとともにチラシを作ることにしました。よって今回はホームページではなく、チラシです。

ただ、基本的な考え方は同じです。

6分間文章術

まずは、中野巧さん著の6分間文章術の本にならって、エンパシーチャートを作成します。

6分間文章術

ただ、私これ本を読んだだけなので、使いこなせているかがわかりません。一度セミナーを受講したいですね。

この本の「神田昌典氏はじめに」の文章を一部引用しますと、

●相手を理解するプロセス
●社会を理解するプロセス
●自分を深く理解するプロセス
が含まれている

と、あります。ネガティブな声や反対側の視点を持つのに、このエンパシーチャートはもってこいです。そこから言葉が出てきますので、それをまとめますと、以下のようになりました。

DIY塗装マスターをめざそう!

「DIY塗装・手伝い隊」は、外壁塗装などに挑戦したいパパさんと一緒に塗装をお手伝い!

①工具や塗料、一切不要!

「DIY塗装・手伝い隊」のプロの塗装屋がお客さんのお家に直接お伺いして、パパと一緒に塗ります!汚れてもいい服だけ着て待っていて下さい。

②料金が明朗!1時間5,000円。

指導料と工具・塗料込でこのお値段。もちろん武蔵野市エリア内なら出張料も無料です。納得行かなければ、全額返金保証します。

③営業電話など一切ナシ!

終わったあとに無料診断で不安をあおり、しつこく訪問や電話で営業するようなことは一切しません。

エンパシーチャートから出てきた言葉は…

エンパシーチャート(一部)

エンパシーチャート(一部)

6分間文章術のエンパシーチャートから出てきたネガティブな言葉は、実は事前に取材をしたことによって出てきた部分もあります。

取材、つまり数人に外壁塗装やリフォームについて話を聞きました。主に持ち家の人です。

すると、共通して出て来る言葉は、一部リフォーム会社の悪徳商法などによる「不信」です。

無料診断と謳(うた)って、不安を煽り、必要のない工事で高齢者を騙したりした事例も、持ち家じゃない私たちも知っているくらい有名な詐欺事件です。

この「不信」や「あやしい」から脱却しないことには次につながりません。

この部分をしっかりとフォローするということがエンパシーチャートにより浮き彫りになりました。

このエンパシーチャートについては詳しく説明しませんが、⑩タイトル・テーマの「これパパが塗ったの?すごい!」は次の価値要素採掘マップをすることによって、出て来た言葉です。

つまりネガティブなセリフと本音を受け入れ、ねぎらい、癒やすことを考えつつも、新たな「価値」を提案することが大切です。

情緒的に人を動かす、【動機付け】です。

価値要素採掘マップで採掘してみる

それでは、次は、価値を掘り起こす作業に挑戦しました。

これはワクワク系マーケティング実践会の主催者、小阪裕司先生の著書「価値創造の思考法」からです。

 

価値創造の思考法

価値創造の思考法

価値要素採掘マップというものを使い、価値を出して行きます。

これはどういうことかというと、前回の記事にも書いたとおり

関係ない=必要ない=ニーズがない=お客がいない

ということなので、「あ、そうそうこんなのやりたかったんだよ!」という新たな「価値」の提案をすることが大切なようです。

以下の写真のように出てきた言葉を付箋に貼って出しまくります。

価値要素採掘マップ

価値要素採掘マップ

 

価値要素採掘マップから出てきた言葉は…

認知的価値(提供側視点)

価値要素採掘マップから出てきた、認知的価値(効能・効果など理屈で理解できる価値)は

  • 任せるよりもDIY塗装でやったほうがリーズナブル
  • しっかりプロがついて教えてくれる。
  • 道具も工具もいらないし
  • 必要な工具や塗料を教えてくれる

情緒的価値(提供側視点)

情緒的価値は、右脳がぴーんと来るものです。ワクワクするもの。ジーンとするものなど。

  • DIY塗装に挑戦することで、「パパもやるじゃん!」と奥さんや子どもからの株があがる
  • 外壁塗装という視点から、家を自分で守れる、威厳ある父親になれる
  • もう、塗装の事でなやむことないわ!という安心

なるほど…日ごろ虐(しいた)げられているパパの威厳を取り戻す!と(笑)

 

物語要素

これはマップに書ききれなかったのですが、例えば、外壁塗装と対になる仕事といえば内装関係ですが、外装と内装だと、内装にお金をかけたくなるのが人の心理というものだそうで。しかし内装に1000万円かけたけど、そのあと雨漏りが大変、なんてこともよくあるそうです。

しかし、内装ですでに1000万円使っているので、もう外装に使うお金がない状態で修繕はどうしようもない状況。結局雨漏りで内装もダメになる…。

もしそのとき、内装の営業マンが「まずは外装から修理しないと意味がない」と、言ってくれたら、こんなことにはならなかったと、秋本社長は語ります。

「内装の営業の人間も仕事だし、仕事とらないといけないしな」…と言い終わったあと、「でもそんなやり方…誰のための工事なんだ」と秋本さんは語っていました。

これはあくまで一例ですが、他にも売上優先でお客さんが二の次になっているシーンを目の当たりにしたと言います。

「儲けが少なくなっても、その家のために最優先でやらないきゃいけないことがある。嘘だけはついちゃいけない」

…秋本社長のこの思いはホームページやチラシのどこかで表現しなければなりません!

解決される問題(お客さん視点)

  • 相見積もりを出すと、見積料金の高低差が激しすぎて、何を選んでいいかわからないという問題。これに対し、1時間5,000円(仮)で明確に解決できます。
  • もし自分でDIY塗装をするとしたら、どんな道具やどんな塗料を買っていいか、わからないという問題が解決。

 

心の充足体験(お客さん視点)

  • イチからひとりでDIYの塗装調べなくていいのか!
  • 塗装のことで今後は心配しなくていいんだ!
  • 最悪失敗しても塗ってくれる?ママには俺がやったということにすれば、一気に株上昇…(笑)

究極の質問 どうして私は、今あなたからこの商品を買わなければいけないのか?

  • 塗装というサービスを売るのではなく、自分の家は自分で守る知識を身につけてもらうと言う理念。
  • 持ち家は「買えば終わり!」というわけではなく、メンテナンスが必要。でも新築の家を売る時は、業者はそういうことは言わない。
  • DIY塗装・手伝い隊以外の通常の外壁塗装工事でも料金をわかりやすく提示します!
    ※料金の目安の一例として、外壁塗装は10年くらいを目安に120万円。高いと思うが、10年…120ヶ月で割れば、1ヶ月1万円くらい。やはり1ヶ月1万円はかかると思って貯金してもらいたい。
  • 今からお付き合いすることで、塗装に対する知識の深まりが速い。早く知り、早く適したメンテナンスをして、修理などの大きな出費を事前に防ぎ緩和できます。

チラシ作成しました!

このようなさまざまな角度で、もともと持っている言葉や価値を採掘しました。

エンパシーチャートでは、商品やサービスに潜んでいるネガティブな意見とその本音を洗い出し、受け止め、ねぎらい、癒やす作業。

どちからというと認知的価値を掘り下げる気がしました。

価値要素採掘マップでは情緒的価値を掘り起こすことができました。

また、最後にこんな意見もいただきいました。

「旦那さんが主導権を握っている場合は、旦那さんが細かくてマメな人だから、DIY塗装・手伝い隊に頼まなくとも自分で徹底的に工具や材料を調べてやるかも。逆に奥さんが主導権を握っている場合は、中途半端な旦那に塗装は任せられないんじゃあない?」

こ、根底から覆される…(笑) しかし、的を射ている…!(^□^;)

この意見も最後にうまく繁栄させてチラシを作成しました。

このチラシは【秋本様工業①】行動をデザインするの「知らない人といかに出会い、顧客にし、生涯お付き合いできる関係にするか」という「仕組み」の部分も盛り込んでいます。

さらにじゃあ、このチラシはどうやって配るの? ポスティングを想定しているの? 新聞折込?などさまざまな疑問もあるかと思います。

このチラシの解説については、待て次回!ということで。よろしくお願いします。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

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